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Offre de logiciels et tarifs

Sur le marché de l'offre de logiciels, un même produit ne pourra jamais convenir à tout le monde. Si l'éditeur de logiciels avec l'offre la plus sophistiquée et la plus fonctionnelle du marché n'est pas en mesure de proposer des modèles de tarification et de distribution de licences flexibles, il ne pourra jamais atteindre son potentiel maximum.  L'offre de logiciels se concentre véritablement sur trois aspects : quoi, comment et combien.

  1. QUELS sont les aspects de mon offre auxquels le client veut ou à besoin d'accéder ?

  2. COMMENT le client veut-il ou peut-il payer pour mon produit ou service ?

  3. À COMBIEN le client estime-t-il la valeur ajoutée par mon produit ou service ?

Se poser ces questions c'est déjà avoir fait la moitié du travail. Une fois les réponses connues, l'éditeur de logiciels doit mettre en place des outils qui vont lui permettre d'agir. La capacité à agir demande un produit polyvalent, l'accès à des modèles de distribution de licences flexibles et une grande agilité commerciale.


Pour avoir un produit vraiment polyvalent, il convient dans un premier temps de définir une valeur pour chaque fonctionnalité de votre catalogue de produits. Chaque fonctionnalité doit ensuite pouvoir être proposée dans différentes offres de services avec différentes options de tarification. La possibilité de regrouper des composants de votre offre dans différentes offres sans avoir à solliciter les ingénieurs ou à écrire une seule ligne de code vous permet de proposer rapidement et à moindre coût, une offre toujours adaptée à chaque client.

Lorsque vous incorporez des autorisations au niveau des fonctionnalités et donc différentes offres à votre catalogue de services, vous étendez véritablement l'accessibilité globale de votre application à différents secteurs d'activité sur le marché. Vous pouvez désactiver ou supprimer des fonctionnalités haut de gamme d'une version « standard » afin de pouvoir la proposer à un coût réduit et conquérir les marchés bas de gamme. Vous pouvez aussi facturer un supplément pour l'accès à des fonctionnalités de pointe qui représentent une valeur ajoutée pour les clients haut de gamme ou les marchés de niche. Manifestement, si vous n'avez pas la possibilité de monétiser les fonctionnalités de votre solution, vous finissez par limiter considérablement votre accès au marché ou le prix auquel vous facturez vos services. Ceci se traduit par une perte d'opportunités de chiffre d'affaires.


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Pour réussir son offre de logiciels, il convient ensuite de comprendre comment vos clients consomment vos services. C'est la flexibilité des modèles de licence qui répond au critère « COMMENT » de paiement de l'offre. Chaque entreprise dispose son propre processus interne pour la budgétisation, les demandes d'achats, la création de bons de commande et les paiements de factures. Certains processus sont simples et transparents, d'autres sont complexes et très lourds à mettre en place et peuvent même se révéler être une source de frustration pour toutes les personnes impliquées.

Les clients ont une préférence bien définie en matière d'achat de biens et services. Il est possible que votre offre de services corresponde exactement à ce qu'ils recherchent. En revanche, si vous ne proposez pas un modèle de distribution de licences adapté à leur activité commerciale, ils choisiront probablement un concurrent moins attrayant, par pure nécessité.

De nombreux facteurs peuvent influencer les modes de consommation, en fonction du segment de marché, de la taille de l'entreprise, voire même de l'importance que revêt l'utilisation de l'application pour l'activité de votre client. Certains petits clients ou start-up pourront préférer un mode paiement échelonné de petites sommes, sans engagement à long terme. En revanche, les entreprises plus importantes ou complexes privilégieront des plans à long terme, avec un usage illimité par trimestre ou par an. La flexibilité de la distribution de licences est essentielle pour aider vos clients à budgétiser vos services et à les utiliser selon le mode qui leur convient le mieux.

Le succès d'une offre groupée de fonctionnalités et de distribution de licences vous mettra dans les bonnes conditions pour préparer le dernier critère de votre offre, à savoir « COMBIEN ».

Flexibilité de distribution de licences

 


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Comme le savent la plupart des éditeurs de logiciels indépendants expérimentés, des produits polyvalents et des modèles de distribution de licences flexibles ne sont que les premières étapes de l'engagement continu envers la satisfaction du client. Ce qui convient aux clients aujourd'hui devra évoluer demain. Les clients voudront cesser de payer des fonctionnalités qu'ils n'utilisent pas et voudront avoir la possibilité d'en ajouter d'autres qu'ils avaient négligées au moment de l'achat initial ou qui se sont ajoutées à votre offre de services au fur et à mesure que votre produit a évolué.

De plus, si vous n'avez pas la possibilité de modifier rapidement votre catalogue de produits pour ajouter des fonctionnalités à des offres existantes, il vous sera beaucoup plus difficile de monétiser le nouveau travail de Recherche et Développement par le biais des clients actuels. Vous serez donc contraint de solliciter un effort supplémentaire de la part de l'équipe d'ingénieurs pour mener à bien votre processus de commercialisation.

Il est donc essentiel, lorsque vous créez votre offre de service, d'établir une séparation claire entre le développement et l'offre/la livraison du produit. Si vous n'êtes pas en mesure de répondre rapidement à l'évolution du marché et des exigences de vos clients, vous laissez la voie libre à vos concurrents. Si vous êtes en mesure d'adapter vos services en temps réel, sans codage supplémentaire, vous dissuaderez vos clients de se tourner vers la concurrence et réduirez de manière considérable vos coûts de développement et vos délais de commercialisation.

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